In deze blog ontdek je hoe je je premium aanbod verkoopt. Zelfs als je nu nog regelmatig te horen krijgt dat je “te duur” bent en je klanten vervolgens in de Bermuda- driehoek verdwijnen ;).
En misschien brengt dit je wel aan het twijfelen of je prijzen niet te hoog zijn of denk je “wie gaat dit betalen?”.
Maar hoe vaak komt het niet voor dat ze een week later ineens wel kopen bij je concurrent, die misschien zelfs wel het dubbele vraagt?
Het probleem is niet dat je te duur bent. Het probleem is dat je je meerwaarde niet goed overbrengt.
Want laten we eerlijk zijn: een Premium aanbod van 3k-25k verkoop je niet met een “klik hier”- knop of een kortingstrucje.
Je klant wil voelen dat de investering méér oplevert dan dat het kost. En nóg belangrijker: dat níét investeren eigenlijk duurder is. In tijd, energie en geld.
Dat moment waarop dat kwartje valt, noem ik de waardeomslag.
En er zijn vele manieren om deze waardeomslag te creëren, zodat je je premium aanbod verkoopt. En in deze blog ga ik er 2 met je delen.
Route 1: Zo verkoop je in 4 weken je premium aanbod
Wist je dat 10-20% van jouw volgers liever méér betaalt om betere hulp van je te krijgen?
- Zo zijn er altijd mensen die economy class vliegen, maar ook altijd mensen die liever businessclass vliegen.
- Mensen die een appartement kopen, maar ook mensen die een miljoenenvilla kopen.
- Mensen die make-up bij de kruidvat kopen, maar ook mensen die make-up van Charlotte Tilbury kopen.
Het probleem is dus niet dat er niemand is die bereid is om dit te betalen. Het probleem is dat je nog geen premium aanbod aanbiedt.
Let’s fix it!
Hoe kom je aan klanten voor je premium aanbod?
De eerste manier die ik hiervoor toepas is de Lazy Lead Strategie. Hiermee heb je binnen 2 weken de eerste mensen in je mailbox, die nieuwsgierig naar jou toekomen. Geen geforceerde acquisitie. Ze zoeken JOU op.
Stap 1:
Je deelt hierbij content op de plaats waar jij op dit moment al zichtbaar bent voor klanten. Bijvoorbeeld via je mailinglijst, Instagram of Linkedin.
Dit is niet zomaar content, zoals de koffie die je vanochtend met een klant gedronken hebt of een lading met tips (want het delen van tips is niet genoeg om klanten mee aan te trekken).
Je schrijft posts, waarmee je precies díe klanten aantrekt, die bereid en in staat zijn om een hogere investering te doen.
Stap 2:
Aan het einde van deze mails of posts vraag je ze om een vragenlijst in te vullen, zodat je hiermee inzicht krijgt in de problemen en behoeftes van jouw doelgroep.
In plaats van dat je eeuwig blijft gissen, vraag je het je potentiële klanten zelf! Zodat je hier daarna slim op in kan spelen met het verkopen van jouw aanbod.
Op deze manier weet je zeker dat je een Premium aanbod gaat aanbieden, waar ook daadwerkelijk vraag naar is door klanten.
Stap 3:
Om ervoor te zorgen dat zoveel mogelijk mensen deze verkennende vragenlijst invullen, kan je hiervoor een cadeautje verloten onder de mensen die de vragenlijst voor je invullen. Hierbij is het belangrijk dat je geen dinerbon of iets dergelijks weg geeft, maar iets dat gerelateerd is aan jouw dienstverlening en dat je klanten dolgraag willen hebben. Zonder álles weg te geven, waardoor er niks meer bij je te kopen valt. Op deze manier ben je ervan verzekerd dat je de juiste klanten aantrekt.
Stap 4.
Als je dit goed aanpakt, dan zal je zien dat je hiermee niet alleen inzicht krijgt in wat de problemen en behoeftes zijn van je doelgroep. Maar dat je ook weet WIE je warme leads zijn. Want zij hebben met het invullen van de vragenlijst “hun hand opgestoken”.
Want ze vullen natuurlijk niet voor niets de vragenlijst in. Dat is al meteen het bewijs dat er een probleem of behoefte is bij ze.
En dan is het natuurlijk niet de bedoeling dat jij zegt “bedankt voor je antwoorden” en het daarbij laat. Dan gooi je in feite de voordeur voor hun neus dicht.
Dit is hoe ik dit aanpak:
Ik zorg voor slimme vragen, die op een dusdanige manier geformuleerd zijn, dat deze leads aan het einde van de vragenlijst gloeiendheet zijn en JOU vervolgens vragen naar je aanbod.
Op deze manier heb je dus super Lazy nieuwe leads aangetrokken.
De Lazy Lead strategie is vooral geschikt als je een premium aanbod aan je dienstverlening wil toevoegen.
Stap 5.
Op dat moment kan je ze uitnodigen voor een gesprek.
Stap 6.
In het gesprek creëer je vervolgens de genoemde “waardeomslag”. Ik doe dat zelf met de Van Vonk naar JA- methode. Hiermee zegt 80% van de mensen die ik spreek “JA” op mijn Premium aanbod.
👉 Je hoeft niks te pushen.
👉 Je hebt geen salespagina of funnel nodig.
👉 Alles wat je nodig hebt, is een oprecht gesprek en de juiste vragen stellen.
Dit is ook hoe ik zelf en mijn klanten al jarenlang een Premium aanbod van 5, 10 en 25k verkopen.
Route 2: Zo verkoop je je premium aanbod. Zonder Salescalls.
Er zijn natuurlijk altijd meerdere wegen die naar rome leiden. En daarmee komen we op de 2e route om je premium aanbod te verkopen.
Over het algemeen is iedereen in eerste instantie sceptisch om een hogere investering te doen. Je potentiële klant wordt namelijk niet wakker met “Yes, waar kan ik mijn 10k kwijt?”.
Dus als je bijvoorbeeld alleen een premium aanbod aanbiedt op je website, dan heeft het grootste deel van je doelgroep meestal langere tijd nodig voordat ze genoeg vertrouwen hebben om uit zichzelf een gesprek bij je aan te vragen.
Toch is er een manier, die ervoor te zorgt dat ze sneller overtuigd zijn en dus je premium aanbod willen kopen…
In plaats van dat je direct de hele chocoladereep door hun strot probeert te duwen:
Geef ze een klein stukje.
En ik weet niet hoe het bij jou zit, maar als ik 1 stukje chocolade eet, dan wil ik daarna altijd de hele reep ;). Zeker als het met hazelnoten is!
En zo werkt het bij jouw klanten ook.
Biedt ze eerst iets kleins aan, waarmee ze kunnen “proeven” aan jouw expertise, hongerig worden naar meer en vervolgens je premium aanbod kopen.
Dit kan je in 1 dag bedenken en via je website aanbieden, waarbij ze direct een afspraak in kunnen boeken of online afrekenen. Je verlaagt hiermee de drempel voor je klanten en tegelijkertijd hoef je minder salesgesprekken te voeren, omdat je klanten zélf de beslissing om te kopen online al maken.
Natuurlijk werkt dit alleen als alle “domino steentjes” van online marketing goed staan. Als er één domino steentje niet goed staat, dan stokt dat alles.
Dus denk niet direct dat online marketing in jouw branche niet werkt. Het werkt namelijk in élke branche. Alleen zie ik vaak bij mijn klanten dat zij zelf te weinig kaas gegeten hebben van online marketing en strategie en daarmee niet zien welke steentjes er niet goed staan.
Valkuilen bij het kiezen van een instapaanbod
Tegelijkertijd zijn er ook veel valkuilen bij het kiezen van een instap aanbod, waardoor ik in de praktijk bij mijn klanten regelmatig zie dat klanten toch niet (genoeg) doorstromen naar het premium aanbod. Bij een kleiner aanbod en een lage prijs is er namelijk meestal ook maar een laag commitment om met het probleem aan de slag te gaan.
Want if you pay, you pay attention.
Daarom is het belangrijk dat je een zogenaamd “instapaanbod” creëert, waarbij er in korte tijd een “quick win” en dus een goed meetbaar resultaat wordt behaald met je aanbod. Dat zorgt er namelijk voor dat iemand instant je meerwaarde voelt. Zo worden ze hongerig naar meer en stromen ze vroeg of laat uit zichzelf door naar je premium aanbod.
Je krijg hiermee ook een grote vijver aan warme leads, die al overtuigd zijn van jouw waarde. En vanuit hier is er altijd genoeg aanvoer van premium klanten. Zonder te hoeven overtuigen of trekken aan ijskoude mensen die je nog helemaal niet kennen.
Dit maakt dus ook dat je nooit alléén online marketing nodig hebt om meer klanten aan te trekken. Soms is het juist een aanpassing in je bestaande aanbod dat ervoor zorgt dat je veel meer klanten aantrekt en voor hogere prijzen kan verkopen.
Daarom combineer ik bedrijfsstrategie en online marketing altijd met elkaar.
Conclusie:
Dus: hoe verkoop je een Premium aanbod? Dit zijn twee bewezen strategieën:
- Lazy Lead Strategie + Verkoopgesprek → persoonlijk, verbindend en snel. Vooral in het tijdperk van AI en schaarse aandacht is dit de snelste route als je een nieuw Premium aanbod wil verkopen.
- Instapaanbod online verkopen → Deze strategie zorgt ervoor dat klanten zelf online een afspraak inplannen en/of online afrekenen, zodat je minder tijd hoeft te besteden aan salescalls. En klanten bovendien sneller JA zeggen tegen een kleiner aanbod én snel een goed resultaat uit je aanbod halen. Hiermee worden ze hongerig naar meer en stromen ze vroeg of laat uit zichzelf door naar je premium aanbod. Dit past het beste als je je premium aanbod al verkoopt en op grotere schaal wil gaan verkopen.
Wil je beginnen met verkopen van een Premium aanbod? Of wil je méér verkopen via afspraken die automatisch online worden ingeboekt of directe online betalingen?
Plan dan via de link hieronder een Gratis Groeisessie, waarbij we vrijblijvend kennismaken en ik in 1 uur met je mee kijk waar voor jou winst te behalen valt.
